2010年，常州广电传媒中心开工建设，目标为建成常州市地标性建筑，也是常州市政府部门包括广电部门的重点项目。该建筑将配套超豪华五星级酒店，常州广播电视发展总公司是该酒店的业主，初步打算聘请国际知名的美国万豪酒店管理集团进行管理。

  业主经过江苏省内广泛遴选后，决定聘请泰和律师事务所的刘竹与阎登洪律师代表业主担任引进美国万豪酒店管理集团项目的法律顾问，代表委托方业主与美方代表就万豪酒店管理合同全套的合同谈判、修订及合同履行监督等提供法律服务。

 

  1、准备工作

  常州万豪酒店设立过程中涉及的四项主要合同为《酒店管理合同》、《国际服务合同》、《技术服务合同》、《许可合同》等，内容庞杂，共计四、五百页，均为中英文双语。主办律师刘竹英语熟练，原有服务南京希尔顿酒店外方的经验，同时曾经目睹南京希尔顿因为业绩等原因黯然退出南京市场，深知国际管理集团输出管理、与业主的合作并非必然能够成功，失败的案例比比皆是，因此对待此次引入国际管理集团的全套法律合同审查，律师团队极为仔细和谨慎。

  2、开始阶段

  在初步合同审核的基础上，律师团队研究了大量酒店国际管理集团的书籍和案件，特别研究了万豪酒店集团的特点和管理模式，以及目前国际酒店业管理集团输出管理的商业特点。在这些基本信息的基础上，2011年4月，泰和律师团队对主要合同问题和注意事项制作了演讲大纲，并对业主、常州市政府代表进行了详细的讲解。不仅向业主、政府代表、工程代表介绍了万豪管理集团的特点，帮助业主开始熟悉和理解这位在世界酒店管理业各项排名都在前列的豪门巨匠，以期获得和谐的开始；同时，也指出了4份合同中律师从法律角度可以为业主争取的利益，或者希望万豪可以理解并修改无法适用于国资业主的条款，以期在双方合作中获得双赢。

  3、深入修改合同

  对于主要的《酒店管理合同》，律师团队主要的工作精力放在了管理费用的计算上，这个费用计算的数学公式极为复杂，也是双方合作能否持续并双赢的关键所在。合同的管理费规定包括以每一财政年度营业总收入为基础的“基本管理费”，和财政收入去掉“扣除款”后的“基本使用费”，以及支付给“许可公司”的“奖励使用费”。上述每一个定义中间又包含了众多分散或集中的分支定义，每一项定义都和酒店的实际经营相关。例如，与“计费”这个定义相关的概念就有“营业总收入”、“扣除款”、“经营利润”、“经营损失”、“中国消费品价格指数”、“美国生产总值指数”等，需要逐一理解和判断。

  律师团队在合同修改的过程中不断和业主沟通酒店经营的实际要求和可行性，也利用自身资源请教了许多有酒店管理和运营经验的人士，包括亲自和常州香格里拉酒店管理集团之财务管理人士会谈，获得了非常多可宝贵的知识，最终提出了业主首肯的合同修改建议。

  4、成功谈判

  在双方正式谈判中，双方律师的沟通非常顺畅。万豪律师非常惊异的发现，他们说出的任何专业术语我方律师都能立刻理解，双方交流完全是用专业语汇，无需万豪酒店管理集团律师费力进行任何额外解释，而这是万豪律师在各地合同谈判中普遍遇到的情形，从而获得了谈判对方的极大尊重。万豪律师准备的3-5次10-20日的四份中英文合同的谈判，在泰和律师团高效而专业的工作方式下，以每日10多小时的高强度谈判方式，仅用两次总共5日就完成了。做到了该坚持的提供充足的理由，可以放弃的也有充足理由向业主说明或者提示，最终也得到了业主的高度认可和无条件的信任。

  该合作项目在常州市政府领导参加下已于2011年6月下旬正式签约，获得了常州市政府有关部门的高度赞许，目前酒店合作项目按照预期进展顺利。

 

  1、涉外谈判的载体内容虽然分门别类，但是只要及时学习新型知识，使之灵活地与法律规定进行融合，律师谈判就能做到触类旁通。

  参加涉外谈判是泰和的常规性涉外法律服务项目之一。虽然每一次涉外合作谈判的内容几乎鲜有雷同，但是泰和律师能做到立刻全面了解谈判内容并学习新的知识。本案中，涉外律师不仅阅读了大量专业酒店建设和管理书籍，咨询了律师曾经服务过的国际连锁管理酒店的高管，还做到在常州实地走访同类型酒店并悉心请教专业人士，从而做到了在谈判桌前可以用专业知识对话。我们还立刻研究与酒店管理相关联的建筑、财产、责任险等险种的保险法规，适时传达了中国保险门类的限制，使双方对于特殊保险海外定制达成一致。

  2、及时与客户沟通，了解客户的需求，同时尊重谈判对手。

  商务谈判最终是要在商务上做到双赢，如果仅仅局限于法律条文上的点滴争取或退让，就可能导致双方谈判进展极度缓慢而令人疲惫。例如，在正式谈判前，泰和律师多次拜访业主，了解了该酒店今后定位的接待要求，因此我们就能提前预知，万豪今后在经营费用来源和构成上会有什么特点。我们同时了解了业主酒店在广电传媒中心的特定楼层中的构造，因此，我们尊重万豪出于保证国际酒店品质的要求，一定要和普通民众的消费区有所区分，接受了万豪要求隔绝酒店和传媒中心其他功能区的诸多严格要求，包括对于停车场的区位划分和收入分配划分的严格规定。

  3、商务谈判的最终落脚点仍然是商务需求。

  多年律师执业经验告诉我们，没有脱离商务和市场特点和要求的法律谈判。我们在谈判前，对于万豪酒店管理集团的近几年的世界排名和商务扩张趋势做了非常详尽的了解。由于城市等客观原因，本次常州没有引入万豪最顶级的品牌“J.W万豪”，而引入了次豪华品牌“万豪”，我们因此紧紧围绕“万豪”品牌旅游度假这个定位要求做功课。同时，任何一个豪华品牌落地生根也要和当地商务环境密切关联。我们获知，常州菜肴丰富而精致，星级酒店餐饮也能为市民所接受，各地客商也对常州菜趋之若鹜，加之万豪将落户广电传媒中心，因此在管理费用构成上我们也帮助客户和万豪共同充分考虑到餐饮盈利部分的比重，获得了双方肯定。